آیا ریفرال مارکتینگ در صنایع b2b هم جواب می دهد؟

وقتی اکثر مردم به بازاریابی ارجاعی (ریفرال مارکتینگ_ Referral Marketing) یا افیلیت مارکتینگ (همکاری در فروش) فکر می‌کنند، مشتریان قبلی را تصور می‌کنند که افراد مشابه یکدیگر را به کسب و کار ارجاع می‌دهند. حال اگرچه در واقعیت ارجاعات به طرز شگفت انگیزی در صنایع B2C جواب می‌دهد، این سوال پیش می‌آید که آیا ریفرال مارکتینگ در فروش B2B نیز اثرگذار است؟

بر اساس گزارش نظرسنجی خریدار B2B در سال 2016، ۸۰ درصد از پاسخ دهندگان این نظرسنجی گفته‌اند که شرکت آنها زمان بیشتری را صرف تحقیق در مورد خریدهایشان کرده است، و ۷۳ درصد گفته‌اند که از منابع بیشتری برای تحقیق و ارزیابی خریدها استفاده می کنند حال بسیاری از منابعی که آنها در تحقیق برای خرید استفاده می‌کنند چیست؟ بررسی آنلاین و توصیه های همتایان!

در واقع، ۶۲ درصد گفته‌اند که بیشتر از همیشه به توصیه های همتایان متکی هستند. حال به ۳ منبع برتری که خریداران تجاری برای خرید بررسی کرده‌اند، نگاهی بیندازید:

همان طور که در نمودار بالا مشاهده می‌کنید جست و جو در اینترنت، سایت‌های فروشندگان و همتایان و همکاران سه دسته‌ای هستند که خریداران برای جمع‌آوری اطلاعات درباره خریدشان بیشتر به از آن‌ها استفاده می‌کنند.

 در گزارش دیگری که توسط Amplifinity منتشر شده است، گزارش “وضعیت برنامه ارجاع مشتری تجاری”، این اعداد حتی چشم‌گیرتر نیز بودند. طبق گزارش منتشر شده توسط Amplifinity، آن‌ها بیان می‌کنند که از هر چهار خریدار B2B، سه نفر با همتایان خود در تصمیم‌گیری‌های خرید مشارکت می‌کنند و 80 درصد تصمیم‌های خرید به تجربه مستقیم یا نفوذ همتایان متکی است.

مزایای ریفرال مارکتینگ از افزایش اولیه فروش نیز فراتر رفته است. طبق تحقیقات Influitive و Heinz Marketing، نه تنها 86 درصد از شرکت‌هایی که برنامه‌های ریفرال مارکتینگ B2B دارند رشد را تجربه می‌کنند (در مقایسه با 75 درصد در کسب وکارهایی که برنامه‌های ریفرال مارکتینگ ندارند)، بلکه این اثر مهم را نیز مشاهده می‌کنند: مشتریان ارجاعی حاصل از ریفرال مارکتینگ ارزش طول عمر (CLV) بالاتری دارند. این بدان معناست که ارجاعات حال از ریفرال مارکتینگ در صنایع B2B نه تنها مهم هستند، بلکه بر سایر روش‌ها ارجحیت دارند.

معرفی کسب و کارهای B2C و B2B

در این بخش به مختصر به معرفی و تفاوت کسب و کارهای B2C و B2B می‌پردازیم. B2B مخفف عبارت business to business و به معنای تجارت به تجارت است در حالی که B2C مخفف business to consumer و به معنای کسب و کار به مصرف کننده است.  در مدل B2B، مشتریان شما از کسب و کارها و تجارت‌های دیگر تشکیل شده است. یعنی یک کسب و کار محصولات یا خدمات خود را به سایر مشاغل می‌فروشد. شرکتی که مبلمان اداری، نرم افزار حسابداری یا کاغذ را به سایر مشاغل می فروشد، نمونه ای از یک شرکت B2B است در مدل  B2C یا همان کسب و کار (تجارت) بخ مصرف کننده، کسب و کار مشتریان فردی را هدف قرار می دهد. کسب و کارهایی مانند آمازون، دیجی‌کالا و والمارت نمونه‌هایی از کسب و کارهای B2C هستند.

کسب و کارها و صنایع B2B با صنایع B2B، در نوع بازاریابی و فروش تفاوت‌هایی دارند.

در اینجا به طور اجمالی به 5 تا از مهم‌ترین تقاوت‌های بازاریابی B2B در مقابل B2C خواهیم پرداخت:

روابط با مشتریان: در حالی که بازاریابی B2B بر ایجاد روابط شخصی متمرکز است، بازاریابی B2C کمی تمرکز بیشتری بر فروش دارد.

برندسازی: در بازاریابی B2B، برند بیشتر بر جایگاه‌یابی متمرکز است در حالی که در بازاریابی B2C، بیشتر در مورد انتقال پیام است.

تصمیم‌گیری: در بازاریابی B2B، کسب و کارها تلاش می کنند تا ارتباطات باز و فعالانه را در فرآیند تصمیم گیری حفظ کنند. برای بازاریابی B2C، کسب و کارها بیشتر تلاش می کنند تا این فرآیند را تا حد امکان سریع و آسان کنند.

هدف‌گذاری مخاطب: در حالی که بازاریابی B2B شامل یافتن نیچی برای هدف قرار دادن مخاطب است، بازاریابی B2C بیشتر بر روی قیف بازاریابی و افزایش حجم متمرکز است.

کپی تبلیغات: در بازاریابی B2B، کپی تبلیغات بیشتر متمایل به استفاده از اصطلاحاتی است که مشتریان با آن آشنا هستند، در حالی که در بازاریابی B2C، کپی تبلیغات می تواند خلاقانه‌تر، بازیگوش‌تر و احساسی‌تر باشد.

پیاده‌سازی برنامه ریفرال مارکتینگ در کسب و کارهای B2B

تحقیقات همچنین نشان می دهد که تنها حدود 30 درصد از شرکت های B2B مورد بررسی، برنامه ریفرال مارکتینگ بهره می‌برند. بنابراین اگر می‌خواهید نسبت به رقبای خود برتری داشته باشید، زمان آن فرا رسیده است که برنامه ریفرال مارکتینگ کسب و کارتان راه اندازی شود. اما از کجا باید شروع کرد؟

بیایید به نمونه ای از برنامه ریفرال مارکتینگ شرکت‌های B2B که بسیاری از کسب و کارها قبلاً از آن بهره برده‌اند نگاهی بیندازیم: برنامه ریفرال مارکتینگ G Suite از Google.

بسیاری از SMBها (کسب و کارهای با اندازه کوچک و متوسط) از مجموعه برنامه های G suite که اکنون به Google Workspace تغییر نام داده است، برای امور کسب و کار خود استفاده می‌کردند و می کنند. گوگل از هر کسی که بخشی از برنامه ریفرال مارکتینگ آنها باشد استقبال می کند. در برنامه ریفرال مارکتینگ G suite پس از ثبت نام از طریق فرم، ایمیلی حاوی جزئیات برنامه و همچنین کدهای کوپن دریافت می‌کردید که کسانی که از طرف شما ارجاع داده می‌شدند از آن برای ثبت نام از طریق شما استفاده می‌کردند. همچنین گوگل به ازای هر ثبت نام از طریق کد کوپن ریفرال شما، 15 دلار به شما اهدا می‌کرد.

از این مثال، نکاتی به دست می‌آید که بد نیست آن‌ها را در نظر داشته باشید:

• استفاده از فرم جذب لید (مشتری سرنخ) انتخاب خوبی است. نه تنها راه ساده ای برای ثبت نام شریک و همکار ریفرال مارکتینگ است، بلکه به اشتراک گذاری یا جاسازی آن در جایی (مانند ایمیل) آسان است.
• مشوق خوبی در نظر بگیرید و برای ریفرال مارکتینگ هزینه کنید. در حالی که ممکن است شما به اندازه گوگل پول نداشته باشید، یک مشوق سخاوتمندانه کلید یک برنامه ریفرال مارکتینگ خوب است. به خاطر داشته باشید که ROI در ریفرال مارکتینگ زیاد است، بنابراین ایرادی ندارد کمی بیشتر از آنچه در ابتدا در نظر گرفته‌اید بروید. همانطور که گفته شد، مشوق ها را آزمایش کنید و ببینید چه چیزی برای شرکت شما منطقی است.
• ارجاع کسب و کارها را آسان کنید. کدهای کوپن و لینک‌های اختصاصی راه‌های بسیار خوبی برای ساده کردن این فرآیند برای شرکای شما هستند. هر چه کار ساده تر باشد، ریفرال‌های بیشتری دریافت خواهید کرد.

هنگامی که برنامه خود را پیاده سازی کردید، موارد دیگری وجود دارد که باید برای ریفرال مارکتینگ مختص B2B از آن‌ها اطلاع داشته باشید:

• حوزه B2B اغلب چرخه فروش طولانی تری نسبت به B2C دارد. به همین دلیل، سرنخ ها ممکن است به اندازه فروش واقعی برای شما ارزشمند باشند. غیر معمول نیست که در حوزه B2B برای سرنخ‌ها نیز کمیسیون پرداخت شود (البته بسیار کمتر از کمیسیون تبدیل).
• اگر شرکای برنامه ریفرال مارکتینگ B2B شما برای شما سرنخ (لید،Lead) می فرستند، اقدام خوبی است که از آنها بخواهید سرنخ را به یک فرم سرنخ ارسال کنند تا بتوانید تا حد امکان اطلاعات مشتری را دریافت کنید. این امر بازاریابی را برای مشتریان بالقوه آسان‌تر می کند.
• از آژانس‌های شریک خود به عنوان شرکت های همکار در فروش استفاده کنید. به خصوص برای شرکت‌های SaaS (نرم‌افزار به عنوان سرویس)، آژانس‌ها نقش مهمی در ارجاع مشتریان دارند. با سرمایه گذاری در رابطه‌ای که با شرکای آژانس خود دارید و با ارائه کمیسیون برای ریفرال مارکتینگ، آنها به معرفی کسب و کار شما به سایر مشتریان خود کمک می‌کنند.

جمع‌بندی

در حوزه B2B ریفرال مارکتینگ یک شیوه بازاریابی بسیار موثر و با نرخ بازگشت سرمایه بالا است. با ارائه مشوق به سایر کسب و کارها برای ارجاع، می‌توانید فروش بیشتری برای کسب و کارتان رقم بزنید و علاوه بر آن، مشتریانی با ارزش طول عمر بیشتری به دست بیاورید.

و به یاد داشته باشید، همه چیز در مورد روابط است. بنابراین مطمئن شوید که با یک کسب و کار ارجاع داده شده به خوبی رفتار می کنید، در غیر این صورت شریکی که آن را ارجاع داده است، بدون توجه به کمیسیونی که پرداخت می کنید، احتمالاً دوباره این کار را انجام نخواهد داد. برای راه اندازی سیستم همکاری در فروش و ریفرال مارکتینگ در کسب و کارتان و دریافت مشاوره رایگان، با کارشناسان ما در افیلیو، بزرگ‌ترین پلتفرم همکاری در فروش در ایران، ارتباط برقرار کنید.