میانگین ارزش سفارش چیست و چگونه آن را افزایش دهیم ؟

میانگین ارزش سفارش چیست ؟ | در حوزه افیلیت مارکتینگ و فروش آنلاین، معیار میانگین ارزش سفارش (Average Order Value) موضوع مهمی در مورد وضعیت و پتانسیل پیشنهاد شما محسوب می‌شود. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره AOV و اینکه چگونه می توان آن را افزایش داد با آکادمی افیلیو همراه باشید.

میانگین ارزش سفارش در فروش آنلاین به چه چیزی اشاره دارد؟

اگر صاحب محصول هستید، همواره معیارهای مختلف و زیادی برای ردیابی دارید، اما می‌توان گفت کمتر معیاری به اهمیت میانگین ارزش سفارش وجود دارد.

AOV را به طور خلاصه می‌توان به صورت زیر تعریف کرد:

میانگین ارزش سفارش = کل درآمد تقسیم بر تعداد سفارشات.

ساده است، نه؟

البته می‌توان تعریف دقیق‌تری نیز ارائه کرد:

AOV میانگین مبلغی است که یک مشتری هنگام عبور از قیف فروش شما و تکمیل خرید برای اولین بار خرج می کند.

به عنوان مثال، اگر مجموع درآمد شما در یک ماه ۵۰ میلیون تومان به ازای ۱۰۰ سفارش باشد، به این معنی است که – به طور متوسط – ارزش هر سفارش در آن ماه ۵۰۰ هزار تومان بوده است.

البته، به خاطر داشته باشید که AOV ممکن است توسط چند سفارش با ارزش بالا، یا برعکس، چند سفارش با ارزش خیلی کم دچار انحراف شود.

اگر امکان آن را دارید ایده خوبی است که به داده‌ها نگاه عمیق‌تری داشته باشید و احتمالاً داده‌هایی که ممکن است میانگین را بیش از حد به یک سمت بکشند حذف کنید (حذف داده‌های پرت). بخش بندی داده‌ها همچنین می تواند به ایجاد تصویر دقیق تر از عواملی که ممکن است بر مقدار AOV تأثیر بگذارند کمک کند.

مقایسه میانگین ارزش سفارش (AOV) با ارزش طول عمر مشتری (LTV)

معیار مهم و کلیدی دیگری وجود دارد که باید به آن نیز توجه داشت: ارزش طول عمر مشتری (LTV).

در اینجا به یک تعریف خلاصه از ارزش طول عمر مشتری خواهیم پرداخت :

«ارزش طول عمر مشتری» معیاری است که نشان می‌دهد یک مشتری در تمام طول عمرش به عنوان مشتری شما، برای َشما چقدر ارزش دارد.

اگر میانگین ارزش سفارش (AOV) پتانسیل سود کوتاه مدت شما را نشان می دهد، ارزش طول عمر مشتری (LTV) نشان دهنده کل سودآوری شما در بلند مدت است.

در نهایت، از مشتریانی که در دراز مدت از شما خرید می کنند، سود بسیار بیشتری دریافت خواهید کرد. به همین دلیل است که معیار LTV بسیار مهم است. به طور کلی در افیلیت مارکتینگ ایده این است که محصول خود را طوری قیمت‌گذاری کنید که بتوانید درصد کمیسیون بالا (و در کل، پرداختیِ بالا) به شرکت‌هایی که به تبلیغ محصولات شما کمک می‌کنند ارائه دهید. هرچه میانگین ارزش سفارش (AOV) در همان ابتدای کار بالاتر باشد، می توانید برای جذب مشتری (که شامل رسانه های پولی و استفاده از افیلیت مارکترها است) هزینه بیشتری بپردازید. تلاش برای کاهش هزینه جذب مشتری مسئله‌ای است که اغلب با فروشندگان مواجه هستیم، مسئله ای که بر میزان سود و درآمد فروشندگان و در نتیجه توانایی آن ها برای مقیاس‌پذیری و رشد و همچنین توانایی جذب افیلیت مارکترها تاثیر بسیاری می‌گذارد.

در اینجا به ایجاد تعادل و مدیریت ماهرانه‌ای نیاز است. با در نظر گرفتن این مسئله، چه راه‌هایی برای استفاده و به کارگیری از دانش به دست آمده از این داده‌ها و افزایش مقدار میانگین ارزش سفارش اولیه مشتریان وجود دارد؟ در ادامه به پنج مورد از بهترین روش‌ها می‌پردازیم.

روش ۱: حداقل مبلغ برای ارسال رایگان سفارشات ایجاد کنید.

این روزها اکثر چیزها به صورت رایگان ارسال می شود، بنابراین ایجاد یا افزایش محدودیت برای ارسال رایگان سفارش می تواند اعصاب خردکن باشد. اما با ترکیب درست محصولات و یک قیف پیشنهادی بهینه شده، می‌توانید به طور موثر خریداران را به سمت افزایش ارزش سفارش اولیه خود برای رسیدن به آن حد از سفارش سوق دهید.

یک راه برای اطمینان از اینکه ارزش سفارش را افزایش دهید این است که مطمئن شوید محصولات جذابی که به صورت استراتژیک قیمت‌گذاری شده‌اند در جلو دید و مرکز توجه هستند تا بتوانند یک خرید سریع را رقم بزنند. اگر مشتریان تلاش می کنند به حداقل مبلغ حمل و نقل رایگان برسند، احتمالاً حوصله انتخاب و خرید از بین اندازه ها، رنگ ها و برش های متفاوت را ندارند تا فقط کالای مناسب برای رسیدن به حد مجاز برای ارسال رایگان سفارش را به سبد خرید خود اضافه کنند. تا حد امکان انتخاب را برای آن‌ها آسان کنید!

روش ۲: به خریداران فعلی خود رسیدگی کنید.

راه دیگر برای افزایش میانگین ارزش سفارش این است که به اصول پایه‌ای کسب و کار بازگردید و کمی بیشتر تحقیقات بازار انجام دهید. اگر داده‌های کافی برای محاسبه از نظر آماری معنی‌دار AOV را دارید، پس احتمالاً برای شناسایی مشتریان اصلی کسب و کارتان هم به اندازه کافی داده دارید. این یکی از بزرگترین مزایای فروشنده‌های فعال است: در اختیار داشتن داده های ملموس در مورد عادات خرید مخاطبان هدف شما.

با بینش‌های جدیدی که در شما ایجاد می‌شود می‌توانید محصولات یا پیشنهاد خود را متناسب با خریداران فعلی‌تان و همچنین خریداران جدیدی که ممکن است جذب کنید، تنظیم کنید. تحقیقات بازار ابزار با ارزشی است که می‌تواند به شما کمک کند تا از روندهای رو به رشد و آینده با خبر شوید و همچنین در تاکتیک‌های بازاریابی کلاسیک که می‌تواند باعث ایجاد و افزایش وفاداری مشتریان شود، به شما یاری می‌رساند.

روش ۳: باندل کردن را امتحان کنید.

باندل کردن (bundling) به معنی قرار دادن کالا یا خدمات مخالف در یک بسته پیشنهادی است، به طوری که معمولاً قیمت بسته پیشنهادی ازمجموع قیمت تک تک کالاها یا خدمات موجود در آن کمتر است. باندل کردن ابزار قدرتمندی است که وقتی به درستی آن را پیاده کنید، می‌تواند تأثیر زیادی بر میانگین ارزش سفارش شما داشته باشد. کلید ارائه یک بسته جذاب این است که قیمت و ارزش بسته را به درستی به مخاطبان انتقال دهید. مثال زیر را در نظر بگیرید:

 یک هتل ۷۵۰ دلاری برای هر شب، ۱۰ دلار برای یک بطری آب دریافت می کند. مشتریان احساس بسیار بدی دارند و حس می‌کنند تیغ زده می‌شوند. با این حال، همان اتاق هتل برای هر شب ۷۶۰ دلار همراه با آب رایگان معامله معقولی به نظر می رسد.

اگر محصولی دارید که اصطکاک ایجاد می‌کند، اضافه کردن آن به بسته ای با کالای اصلی گران تر می تواند نگرانی‌های خریدار را کاهش دهد.

این تنها یکی از تاکتیک های متعدد باندل کردن است. باندل کردن مانند بسیاری از شیوه‌های بازاریابی، ریشه‌های روان‌شناختی عمیقی دارد که به حوزه رفتار انسان مرتبط می‌شود. با وجود اینکه این علم بسیار جذاب است، اگر زمان لازم برای خواندن مطالب معتبر این حوزه را ندارید، بهتر است برای ارائه بسته‌ها با برخی از کارشناسان مشورت کنید یا به مطالعه پست‌های وبلاگ آن ها بپردازید.

روش ۴: برنامه های شخصی‌سازی شده ارائه دهید.

اگر توانایی اضافه کردن شخصی سازی به پیشنهاد خود را دارید، احتمالاً بلیط طلایی‌تان را برای افزایش میانگین ارزش سفارش پیدا کرده‌اید.

فروش اینترنتی تا حد زیادی صمیمیتی که از تجربه خرید حضوری ایجاد می‌شد را از بین برده است. می‌توانید با ارائه المان‌های قابل تنظیم و شخصی‌سازی به محصولات یا پیشنهادات، مقداری از آن صمیمیت را دوباره برگردانید.

فردگرایی (individualization) میل قالب خویشتن انسان است و القای احساس خاص بودن می تواند باعث شود خریداران شما کمی بیشتر خرج کنند. با این حال، اگر کیفیت شخصی سازی شما پایین به نظر می رسد، خطر تجربه مشتری ضعیف شما را تهدید می‌کند.

مانند باندل کردن، در این حیطه نیز در مورد گزینه‌های شخصی‌سازی کمی تحقیق کنید و گزینه‌ای را پیدا کنید که برای محصول و پیشنهاد شما بهترین عملکرد را دارد.

روش ۵: بر تجربه برند تمرکز کنید

می‌توان گفت آخرین پیشنهاد لیست ما مهمترین روش است:

باید روی تجربه برند تمرکز کنید و وقت انرژی زیادی برای ارتقا آن صرف کنید. از طراحی تجربه کاربری

 (UX) گرفته تا کیفیت محصول، تمرکز بر تجربه برند تنها روش طولانی مدت برای حفظ مشتریانی است که خرید بیشتری خواهند کرد چون این مشتریان به فرآیند فروش و محصول شما اعتماد کامل دارند.

مطالعه‌ای توسط Dimension Data نشان داد که ۹۲ درصد از شرکت‌هایی که بر بهبود تجربه مشتری تمرکز کرده‌اند، شاهد رشد درآمد بوده‌اند.

اعتماد مشتری از اولین نقطه تماس برند شروع می شود. یک تجربه بد می تواند یک مشتری بالقوه یا فعلی را برای همیشه از کسب و کار شما بگیرد. با تمرکز بر روی برند و تجربه مشتری – از ابتدا تا انتهای مسیر – مشتریانی خواهید داشت که به سایت‌تان برمی گردند و با گذشت زمان، مشاهده می‌کنید که مقدار میانگین ارزش سفارش افزایش پیدا می‌کند.

سوالات متداول درباره میانگین ارزش سفارش 

چرا میانگین ارزش سفارش این قدر مهم است؟

دو دلیل اصلی برای این موضوع وجود دارد: 1) AOV بالاتر به معنای آمدن پول بیشتری در جیب شما با هر فروش است. 2) به شما این امکان را می‌دهد تا افیلیت مارکترهای بزرگ‌تری را جذب کنید تا پیشنهاد خود را در مقیاس بزرگتری ارائه دهید و به طور کلی بیشتر درآمد کسب کنید. در همین راستا، میانگین ارزش سفارش بالاتر به شما و افیلیت مارکترهای شما فضای بیشتری برای هزینه برای جذب مشتری می‌دهد، که در این روزهایی که هزینه‌های تبلیغاتی رو به افزایش است، بسیار اهمیت دارد.

تفاوت بین AOV و APV چیست؟

ما در این مطلب روی میانگین ارزش سفارش (AOV) تمرکز کرده‌ایم که یکی از مهم‌ترین معیارها برای فروشندگان است. با این حال،  APV یا مقدار مایتگین پرداخت (average payout value) نیز معیار دیگری است که به ویژه برای افیلیت مارکترها مهم است. AOV عددی با مقدار بزرگ‌تر است که به میانگین هزینه‌های یک مشتری در هر سفارش اشاره دارد. در حالی که APV به میزان پولی که یک افیلیت‌مارکتر به عنوان کمیسیون دریافت می‌کند، چه بر اساس هزینه به ازای هر اکشن (CPA) و چه به ازای درصدی از درآمد (RevShare).

بدیهی است که هر چه هر دو عدد بیشتر باشد، جذب افیلیت مارکترها آسان تر خواهد بود.

تفاوت بین AOV و LTV چیست؟

پیش‌تر به این موضوع اشاره کردیم، اما AOV را به عنوان میزان درآمدی که در اولین فروش خود خواهید داشت و LTV را به عنوان میزان درآمدی که در کل و در طول زمان از یک مشتری خواهید داشت در نظر بگیرید. اگرچه کسب سود از روز اول ایده‌آل است، اما گاهی فروشندگان در سفارشات اولیه ضرر می‌کنند یا حتی پول خود را از دست می‌دهند تا بعداً آن را جبران کنند و از آن مشتری سود کسب کنند. زمانی که LTV به اندازه کافی بالا باشد این کار کاملاً منطقی و توجیه پذیر است.