وقتی در مورد رسانه یا روابط عمومی (PR-Public Relations) صحبت می‌کنیم، بسیاری از کسب‌و‌کارها تمایل دارند آن را به روش‌های سنتی ردیابی و دنبال کنند. بیشتر اوقات این موضوع به معنای اظهار نظرها در مورد کسبوکار و مشتریان آنها است، از جمله: نظرات آنلاین چگونه به نظر می‌رسد؟ مردم چگونه در رسانه‌های اجتماعی درباره ما صحبت می‌کنند؟ آیا می‌دانیم که گفتگوهای رایج در مورد برند ما چیست؟
اما برای اندازه‌گیری عملکرد روابط عمومی نمی‌توان تنها بر اساس نظرات موجود در فضای اینترنت قضاوت نمود. چون هرگز نخواهید دانست که نظرات مطرح شده بر اساس تجربه‌ی واقعی مشتریان بوده است یا رقبای شما قصد دارند محصولات یا خدمات شما را زیر سوال ببرند.
روش مفیدتر، استفاده از بازاریابی همکاری در فروش است. اکنون، ممکن است خیلی منطقی به‌نظر نرسد، زیرا ممکن است با این سوال مواجه شوید که چگونه همکاری در فروش، چیزی که به بخش روابط عمومی شما مرتبط نیست، می‌تواند بینشی از عملکرد فصلی و سالانه روابط عمومی به شما بدهد؟ اما در عمل مسیر مشخص است. در ادامه خواهیم گفت چگونه.
در وهله اول چرا از سیستم همکاری در فروش استفاده کنیم؟
همکاری در فروش، که نوعی از بازاریابی عملکردی (پرفورمنس مارکتینگ) شناخته می‌شود، بر روابط متکی است. برندها از همکاران فروش (خواه این یک شرکت تجاری همکار در فروش، سفیر برند یا اینفلوئنسر باشد) برای تبلیغ محصولات خود به مصرف کنندگانی که در حال حاضر خارج از شبکه برند هستند، استفاده می‌کنند.
شراکت بین یک برند و یک بازاریاب همکاری در فروش به حفظ روابط متکی است، جایی که یک برند با پاداش و محتوای مناسب از همکاران فروش خود حمایت می‌کند و همکاران فروش به برندها با ایجاد تبدیل و فروش کمک می‌کنند.
در این نقطه است که جادو اتفاق میفتد. سیستم همکاری در فروش مبتنی بر تعامل کار می‌کند. اینفلوئنسرها، سفیران برند و شرکت‌های همکاری در فروش بر مبنای روابطی که با مشتریان، مصرف کنندگان و دنبال‌کنندگان خود دارند، کار می‌کنند. ارتباطشان با پایگاه‌های خودشان، بر اساس اصالت نتیجه می‌دهد: مصرف کنندگان به شخصی که با آنها صحبت می‌کند اعتماد می‌کنند و این مسئله احتمال خرید محصول یا خدمات را توسط آنها افزایش می‌دهد.
این مسئله باعث انتقال اعتبار به برند می‌شود که به نفع برند است. یک شرکت همکاری در فروش برند شما را چه در یک ویدئو، چه در پست وبلاگ یا در یک پست اینستاگرام تبلیغ می‌کند و سعی می‌کند فالوورهای خود را متقاعد سازد که کسبوکار شما را مد نظر قرار دهند. اگر آنها متقاعد به انجام این کار شوند، اکنون کسانی را دارید که از وبسایت شما بازدید می‌کنند. افزایش ترافیک ارگانیک بسیار موثر است، زیرا می‌تواند به همان میزان منجر به افزایش تبدیل و فروش شود.
اینجاست که قدرت واقعی بازاریابی همکاری در فروش برای تیم رسانه و روابط عمومی سب‌و‌کار شما آشکار می‌شود. یک پلتفرم همکاری در فروش مانند افیلیو ردیابی عملکرد کمپین‌های همکاری در فروش را آسان ساخته است. به طور خاص، این پلتفرم به شما امکان می‌دهد تا معیارهای اساسی را ردیابی کنید. این شامل شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مانند بازدید از سایت، ترافیک کلیکی، ثبت نام‌های ایمیل، بازدید از فروشگاه اینترنتی، تبدیل‌ها و… است.
تبدیل یا کانورژن معیاری است که می‌بایست برای پرسنل روابط عمومی و رسانه مهم باشد. هنگامی که مخاطبان هدف از وبسایت شما بازدید می‌کنند یا روی یک لینک افیلیت کلیک می‌کنند، مصرف کننده دیگر ارتباطی با شرکت همکاری در فروشی که او را به برند شما معرفی کرده است، ندارد. اگر وارد وبسایت شما شوند و برای دریافت ایمیل ثبت‌نام کنند بسیار خوب است، اما اگر به صفحه تأیید پرداخت نرسند، می‌تواند نگران‌کننده باشد.
این آمار منحصر به فرد، با نگاه کردن به تبدیل‌های فروش شما، می‌تواند اطلاعات زیادی در مورد روابط عمومی، رسانه، طراحی UX، کپی رایتینگ و موارد دیگر در اختیار شما قرار دهد. اگر می‌خواهید در مورد آن اطلاعات فنی داشته باشید، باید مسیر تبدیل را مانند قیف فروش در نظر بگیرید. به عنوان مثال، متوجه می‌شوید که یک مصرف کننده از طریق یک لینک افیلیت، با وبسایت شما تعامل برقرار می‌کند. آنها در وب سایت شما کلیک می‌کنند، از صفحات و محصولات متعدد بازدید می‌کنند، تا ببینند شما چه چیزی ارائه می‌دهید. اما، جایی در طول مسیر، آنها علاقه خود را از دست می‌دهند و از وبسایت شما خارج می‌شوند ، درست قبل از خرید.
چه چیزی باعث شده که کاربران وبسایت شما را ترک کنند؟ شکل و ساختار صفحه سایت؟ لحن شما در نوشته‌های سایت؟ یا … . پاسخ به این سوالات می‌تواند اطلاعات زیادی در مورد برندتان به شما بدهد. پاسخ این سوالات ایراداتی را به شما نشان می‌دهند که مشتریان پس از ورود به وب سایت و تعامل با محتوای سایت شما تجربه می‌کنند. اما با تمرکز بر KPIها چگونه می‌توان این ایرادات را برطرف کرد؟
چگونه سیستم همکاری در فروش می‌تواند عملکرد روابط عمومی را تغییر دهد؟
همانطور که در بالا ذکر شد، سیستم همکاری در فروش مکملی برای تیم روابط عمومی شما است اما نمی‌تواند درون روابط عمومی قرار بگیرد زیرا عملکردی کاملاً مجزا دارد. سود حاصل از همکاری در فروش، یک جریان درآمدی است. با همکاری در فروش، کسبوکار شما فقط زمانی سود می‌برد که یک اقدام از سوی یک شرکت یا شخص همکار فروش انجام شود، خواه بازدید از سایت، ثبت نام برای ایمیل یا تکمیل فروش باشد.
این کار محتوا و زمینه را برای تیم روابط عمومی شما فراهم می‌کند. به جای اینکه خودشان بازار را کاوش کنند، می‌توانند ببینند که مصرف‌کنندگان، در خارج یا در حاشیه نیچ شما، چگونه با برند شما درگیر هستند. اگر عملکرد خوبی ندارید، باید شروع به پرسیدن سوالاتی از خود کنید، مانند:
- برای گسترش بیشتر چه کاری می‌توانیم انجام دهیم؟
- آیا ادبیات ما مشکلی دارد؟
- آیا تصاویر و گرافیک ما می‌تواند بهتر باشد؟
- آیا نظرات منفی در مورد برند ما وجود دارد؟؟
- رقبای ما چه کاری را بهتر انجام می‌دهند؟
- همکاران فروش ما فکر می‌کنند ما چه کاری را می‌توانیم بهتر انجام دهیم؟
این بینش برای کسبوکار شما بسیار ارزشمند است، زیرا نگاه شفاف‌تری به وبسایت شما از دیدگاه مصرف کنندگان ارائه می‌دهد. این دیدگاه برای موفقیت به عنوان یک کسبوکار ضروری است، زیرا به شما امکان می‌دهد تجربه‌ای را که مصرف‌کنندگان می‌خواهند ایجاد کنید، نه آنچه فکر می‌کنید برای آنها مناسب است.
چه صنایعی از همکاری در فروش بیشترین سود را می‌برند؟
صنایعی که بیشترین سود را از همکاری در فروش می‌برند، صنایع مبتنی بر محصول هستند. این صنایع شامل موارد زیر می‌باشند:
سلامت و زیبایی
رژیم غذایی و ورزش
غذاهای ارگانیک و طبیعی
مشاوره مالی
رشد شخصی
این صنایع به عنوان صنایع همیشه سبز همکاری در فروش توصیف می‌شوند. همکاری در فروش به صنایع فوق کمک زیادی می‌کند زیرا دقیقاً همان مصرف کنندگانی را هدف قرار می‌دهد که به دنبال کمک هستند: به عنوان مثال، افراد برای کاهش وزن کمک می‌خواهند و یک همکار در فروش می‌تواند به طور مؤثر برند مناسب را برای آنها تبلیغ کند. در مقاله سودآورترین نیچ‌ها برای افیلیت مارکتینگ از آکادمی افیلیو با جزئیات بیشتری به این موضوع پرداخته‌ایم.
نحوه اجرای استراتژی همکاری در فروش
در اجرای یک استراتژی همکاری در فروش همه چیز در مورد شروع درست است. اولین جایی که باید شروع کرد، جذب مشتریان فعلی به عنوان بازاریابان همکاری در فروش است. مشتریان فعلی بهترین گزینه برای شما در هنگام شروع هستند، زیرا تضمین می‌کنند که از افراد یا شرکت‌های همکاری در فروشی استفاده می‌کنید که با برند شما آشنا هستند. این آشنایی با برند ضروری است، زیرا بازاریابان همکاری در فروش شما می‌دانند تبلیغات و روابط عمومی شما چگونه است و چه لحنی دارد و همچنین نحوه عملکرد برند شما را می‌دانند. اما، فراتر از آن، موضوع پیگیری عملکرد برنامه همکاری در فروش شما است. در ادامه به نحوه انجام آن خواهیم پرداخت.
چگونه عملکرد رسانه‌ای خود را ردیابی کنیم
ردیابی آمار همکاری در فروش خود را می‌توانید به راحتی در پلتفرم افیلیو به دست بیاورید. اما در وهله اول باید بدانید چه KPIهایی را باید ردیابی کنید. در اینجا چند KPI مهم وجود دارد که باید به دقت آنها را زیر نظر داشته باشید.
ترافیک کلیکی
ترافیک کلیکی (Click-through traffic) یکی از اولین موارد است، زیرا به شما بینشی در مورد نحوه عملکرد لینک‌های افیلیت و اینکه مصرف کنندگان پس از ورود به وب سایت شما چه کاری انجام می‌دهند، ارائه می‌دهد. اگر آنها به وب سایت شما آمدند اما در صفحه فرود شما متوقف شدند، می‌دانید که احتمالاً مشکلی در آنجا وجود دارد. اما اگر آنها به فروشگاه آنلاین شما منتقل می‌شوند اما در صفحه پرداخت باقی می‌مانند، ممکن است مجبور شوید در طرح سایت، دعوت به اقدام (CTA) صفحه و لحن و نحوه صحبت شما با مشتریان بالقوه تجدید نظر کنید.
عملکرد همکاران فروش
علاوه بر ردیابی عملکرد لینک‌های افیلیت، باید بیشتر فکر کنید که این عملکرد چگونه به خود همکاران فروش شما مرتبط است. دلایل مختلفی وجود دارد که چرا مصرف کنندگان روی لینک‌های افیلیت شما کلیک نمی‌کنند که می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
کسبوکار شما به خوبی با نیچ شرکت همکاری در فروش هماهنگ نیست.
شرکت همکاری در فروش به اندازه کافی برند شما را تبلیغ نمی‌کند.
شرکت همکاری در فروش محتوای تبلیغاتی خود را شخصی‌سازی نمی‌کند.
یکی از بهترین راه‌ها برای بهینه‌سازی عملکرد و در نتیجه بهبود نمایش برندتان این است که به آنها اجازه دهید هرطور که می‌خواهند محتوا تولید کنند. در حالی که ارائه برخی راهنمایی‌ها برای شروع کار هوشمندانه است، اما باید به آنها اجازه داده شود که محتوایی متناسب با لحن، صدای و سبک خودشان بسازند. انجام این کار برای توسعه اعتبار بین برند شما و مصرف کنندگان ضروری است، و همچنین شهرت یک شرکت همکاری در فروش نیز نزد مخاطبان حفظ می‌شود.
تعداد تبدیل
همانطور که در بالا ذکر شد، باید تعداد تبدیل‌هایی را که به محض ورود مشتریان به وب سایت شما دریافت می‌کنید، در نظر بگیرید. وقتی مصرف کنندگان وارد قیف فروش شما شوند چه اتفاقی برای مشتریان میفتد؟ آیا آنها به پایان مسیر می‌رسند یا در طول راه گم می‌شوند؟ اگر آنها از قیف خارج شدند، چه چیزی باعث این اتفاق شده است؟ ضروری است که نقاط درد را در سراسر وبسایت بیابید. در غیر این صورت، مصرف‌کنندگان همچنان با مشکلات مشابه دست و پنجه نرم می‌کنند و برند شما به عملکرد ضعیف خود ادامه می‌دهد.
داده‌های مشتری جدید
هر بار که تبدیلی دریافت می‌کنید، باید به دنبال این باشید که مشتری شما چه کسی است. ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (demographic) مشتریان چیست؟ چه چیزی خریدند؟ چگونه آنها به وب سایت شما هدایت شدند؟
اکنون، برخی از این اطلاعات را می‌توان با ارزیابی اطلاعات پرداخت آنها مشخص کرد، اما می‌توانید یک گام جلوتر نیز بروید. برای هر تبدیلی که دریافت می‌کنید، به کمک یک شرکت همکاری در فروش، می‌توانید یک نظرسنجی مشتری جدید ارائه دهید.
با پرسیدن چند سوال اصلی و باز، بینشی دریافت می‌کنید که به شما می‌گوید چه چیزی کار می‌کند، از چه چیزهایی می‌توانید کمک بگیرید و چگونه می‌توانید تجربه مشتری را بهبود ببخشید. اگر می‌خواهید مشتریان را تشویق کنید تا نظرسنجی را با درصد شراکت بیشتری تکمیل کنند، به آنها بگویید اگر نظرسنجی را تکمیل کنند، برای خرید بعدی خود تخفیف خوبی دریافت خواهند کرد.
سفارشات مشتری
KPI مهم دیگر، در کنار اطلاعات جمعیت‌شناختی، به آنچه مشتریان خریده‌اند مربوط می‌شود. مشتریان پس از ورود به سایت شما چه چیزی را خریداری کردند؟ ضروری است که مستقیماً به فروش نگاه کنید، زیرا شما را در خصوص موارد زیر راهنمایی می‌کند:
- آنچه مصرف کنندگان می‌خواستند بخرند
- چقدر خرج کردند
مورد دوم مهم است، به خصوص اگر یک مصرف کننده از تخفیف یک شرکت همکاری در فروش برای خرید استفاده کند. آیا آنها به اندازه مبلغ مورد نیاز برای دریافت تخفیف خرید کرده اند یا ارسال رایگان دریافت کرده اند؟ یا برای استفاده از تخفیف تعدادی کالا خریدند و محصولات متعددی دریافت کردند؟ اگر آنها فقط آنچه را که “مجبورند” خریداری می‌کنند، ممکن است لازم شود در مورد تخفیف‌های همکاری در فروشی که ارائه می‌دهید تجدید نظر کنید. در غیر این صورت، باید راه‌های جدیدی برای تبلیغ کدهای همکاری در فروش پیدا کنید، که به طور بالقوه تخفیف‌های ویژه‌ای را برای اقلام پرفروش ارائه می‌دهد.
استراتژی منحصر بفرد داشته باشید
هیچ راه “بهترینی” برای اجرای کمپین همکاری در فروش وجود ندارد، زیرا هر کسب‌و‌کاری متفاوت و منحصر به فرد است. اما شما می‌توانید استراتژی ای را ایجاد کنید که برای شما مفید و جوابده باشد. با فکر کردن به آینده و بررسی منظم آمار افراد و شرکت‌های همکاری در فروش خود، می‌توانید درک بهتری از نحوه تعامل مصرف کنندگان با کسب‌و‌کارتان به دست آورید. ارزیابی کنید که چه چیزی جواب می‌دهد و چه چیزی موثر نیست و در صورت نیاز تغییراتی ایجاد کنید. مهمتر از همه، از تفکر خارج از چارچوب نترسید. شرکت‌های همکاری در فروش خود را به کار بگیرید و به آنها اجازه دهید تا کسبوکار شما را تبلیغ کنند، در حالی که در روابط عمومی و رسانه‌های خود تغییراتی ایجاد می‌کنید.
